编者按：本文来自微信群众号“李檬”（ID：imslimeng），作者 李檬，36氪经授权发布。远标题《红人卖家的生长道路图》
目光集合之处，金钱随之而来。——《广告学原理》
有人研讨过世界各国电视台的广告收费，发现电视台广告收费最高的时刻段，是气候节目之前的一两分钟。听说，每年央视广告收费最高的时段，便是气候预报前的那一分钟时刻。
关怀气候，这是群众的刚性需求。
所以，有人将电视台的这个广告战略搬到手机上，开发运营了十分棒的气候APP，很快吸纳海量用户进来。但奇怪的是，偏偏没有品牌乐意进来打广告。为什么呢？
由于用户翻开APP，看一眼气候就走了，逗留时刻不逾越10秒钟。
这么短的展现时刻，用户底子记不住上面展现的品牌，也就没广告主乐意进来掏钱。
所以，目光集合之处，或许流量集合之处，未必便是金钱随之而来。
这儿面的最大瓶颈，是“用户的心思会进来逗留多久”。
不久之前，周杰伦和蔡徐坤展开了一轮剧烈的打榜战，简直是流量大迸发，周杰伦顺畅拿下了“微博榜首个影响力过亿”的成果，论题热度成功登顶。
许多品牌赶忙进来做事情营销，热度就这么几天，踩禁绝时刻节奏，等于不会做营销。
OK，这正是我最想说的——时刻节奏。
那些最有脑筋、最具商业价值的红人，便是赢在了时刻节奏上。
01重金打造的明星，为何输给草根红人
近一年来，消费市场出现了两个现象：
一是明星红人化（惨遭失利）张馨予、伊能静、郭德纲乃至范冰冰，他们都曾测验在交际网络上开掘自己的“带货才能”，其间范冰冰从前在小红书上给品牌带货，后来爽性运营起了自己的面膜生意，打出了自有品牌“Fan Beauty”。这些重金打造的影视明星，有流量、有资源，也处处托付圈内老友推行造势，但是作用遍及欠安，大多没了下文。
二是红人品牌化（大获成功）你要是看过红人直播卖货，那个流量变现的节奏之快或许超乎你的幻想。
比方，台湾综艺主持人吴宗宪从前惊叹：大陆网红卖货打破人类记载，三个小时卖了一个多亿台币。不过，这个记载总是时刻短的，很快被打破。
“淘宝榜首主播”薇娅，每天直播5到6个小时，每次平均要引荐60个产品。2018年“双11”，薇娅开播2个小时，就卖了2.67亿元的货。
曩昔，消费品牌要借力明星的流量和资源，如今，网红遍及倾向将自己打造成为一个品牌。
HEDONE的创始人原本是一个红人彩妆师，后来打出了自有品牌，2018年头用11个SKU打成爆款，现已取得汹涌本钱、红杉本钱的Pre-A轮融资；完美日记诞生不到三年，就一路逾越许多世界大牌，敏捷逆袭成为国货彩妆的头部主力，听说在新一轮的融资中估值迫临10亿美元……
我将“流量带货”的操作战略分为两类：浪尖、长尾。
浪尖（从0到1到N趁热打铁）便是一波巨浪（用户流量）过来，快速捉住巨浪的“最顶尖处”——捉住最活泼、最有热心的那一小群，敏捷将产品卖出。薇娅、张大奕就归于这种战略。
波涛来得快、去得快，不能盼望一个东西长时刻继续出售，就捉住铁杆粉丝的三分钟热度，快速完成商业转化。然后，等候、营建下一波的热度或许浪潮。
长尾（从1到N源源不断）大都时分都是惊涛骇浪、或许小风小浪，某个时分，用户忽然需求一个东西又忽然想到了你，才开端考虑掏钱。传统影视明星就归于这种战略。
传统影视明星代言品牌、或许投进广告，愈加垂青长时刻继续出售、和方针用户的广度。
至于怎么发明“热情的瞬间”，在快节奏的时刻空隙完成商业变现，他们明显不如那些TOP草根红人。
重金打造的影视明星，为何输给一些草根红人？
我以为，95后、00后这些新一代的顾客，由于从小就在承受网络信息，在信息爆破的环境中变得冷酷，一般“低密度的爽点”底子影响不到他们。
新一代的年轻人，他们大脑对影响的忍受度、需求度在不断添加，即用户的心智在飞速迭代。
草根红人不像影视明星那样，寻求高曝光、高掩盖，而是瞄准一个细分人群、一个细分范畴，营建“高密度的爽点”，然后一次商业变现。
02前台的人气，后台的实力
比较传统的明星代言、电视广告，网红品牌的重要优势是快节奏卖货+高密度爽点。
比方靠直播卖口兴旺起来的李佳琦，或许红人淘宝店东张大奕、雪梨，虽然他们拿手引爆各种爽点、卖货速度惊人，但他们首要出售一些“小批量的小众网红品牌”。
这傍边有一个难题——谁来供货？
外界习气以为，那些红人店东、红人主播是靠个人魅力卖货给粉丝。
曩昔，红人许多时分是在卖他人品牌的产品，如今，许多红人都有了自主品牌，首要在卖自己的产品。
那么，这些红人卖家自己的产品从哪里来呢？
留意：工厂习气于出产“大批量、标准化的产品”，比方一款衣服10万件订单，工厂组织工期集中式、流水化出产，本钱能够做得很低。但是一些网红品牌，都是200件、300件的少数订单，并且要尽快出货……出产线要不停转化样式，工厂的买面料流程、出产流程、查验检测流程、物流流程都要快速调整习惯。
假如那些红人店东、红人主播背面，没有一个微弱、牢靠的供货渠道，他们怎么实现对粉丝用户的许诺？
所以，红人卖货，除了比拼前台的人气，更要具有后台的实力。
我这儿举一个比方，杭州有一个当地叫九堡，这儿可谓网红电商的大后方。杭州九堡常驻人口4万左右，但是外来人口有10多万，鳞次栉比集合了几千家服装工厂，还有面料、拉链等等各种供货商。并且，邻近滨江、萧山、西溪的供货商与之照应。许多网红在这儿设立了自己的后方基地，挑货、选货、卖货，改变灵敏。
哪怕这样，也不是一切产品都能灵敏供货，比方西装，一年也用不了几套，给用户定制，用户有耐性等；牛仔裤假如也要定制，且出货很快，本钱就很高了。
红人卖家的前台人气受制于后台的实力，要出爆款（爽点、本钱、价格、速度都特别好），会有许多束缚。
踩准这傍边的时刻节奏，就踩到了许多网红电商的生命线。
03红人生长道路
无妨想想看，网络红人的商业潜力发挥到极限会是怎样一种情况？
前面说到，红人大V从给他人品牌带货，到卖自己品牌的产品，做到很高的成绩会引来风险出资，取得一个可观的估值。
从国外的一些事例看来，那些做得很好的TOP网红品牌，取得了一个好的估值，往往会被一些世界大牌高价收买。
比方，雅诗兰黛、欧莱雅等，早就瞄准了一些正在四散兴起的网红品牌，其间，雅诗兰黛在近两年就出资了Deciem（加拿大小众护肤品牌The Ordinary母公司），收买了Too Faced和Becca（小众美妆品牌）。
本年5月，欧莱雅还收买了韩国美容网红品牌Nanda和Pulp Riot Hair Color。这些头部方位的网红品牌，终究仍是挑选回归干流。
好像，红人大V的生长道路图现已清晰可见。
这儿，我有一个中心观念：红人始于“背叛”，渐成潮流，最终仍是会回归干流。
往大处讲，你说雷军是网红，雷军首要学乔布斯、马斯克，而乔布斯、马斯克首要学约翰·列侬和嬉皮士（美国1960年代出世的“垮掉的一代”）。他们的灵魂深处都有各自的“背叛”。
年轻时的乔布斯深受约翰·列侬（“颓丧审美观”的领袖人物）的影响，他们都是依然故我，反传统，不合作，后来他们都解构了各自地点的年代，产生了推翻性影响。《硅谷之火》以为，背叛是硅谷成功的最重要因素。
早年的罗伯特·诺伊斯和戈登·摩尔，如今的史蒂夫·乔布斯、埃隆·马斯克和特拉维斯·卡兰尼克（Uber创始人），这些红人CEO都将传统的东西破坏得改头换面。
红人兴起的最大动力源于哪里？
便是背叛。
一波巨浪过来，浪尖的部分叫“潮”——代表特性、背叛，浪涌鄙人面的是流，潮流现已是群众化了。最成功的那些红人大V，便是捉住了浪尖的“潮”的部分。
社会上的主力消费群，年龄在16岁-35岁之间，他们喜爱用自己的生活方式，去表达自己的特性，而消费品牌是这傍边的首要东西。
比方，许多女生每天扮得像乖乖女，总有那么一天，她期望自己坏一点、不那么正派，期望牛仔裤是破的，妆容是暗黑的。只需这个主意、这个心思暗示偶然出现一次，就或许成为一些网红品牌的粉丝。
但是，真实特立独行的人是孤单的。那些红人粉丝仅仅“小范围的抱团取暖”，彼此寻觅认同，激起小圈子的自豪。
所以，红人大多与“小众”联络在一起，网红品牌一般做不大。
那些红人CEO，包含雷军、乔布斯、马斯克、卡兰尼克，开始都是将自家品牌当网红品牌来做，做大今后，逐渐就干流化了。老板很网红，但产品趋干流。
雷军曩昔着重规划上的炫酷科技，现在，愈加重视根底硬件（比方功用芯片）；乔布斯的留意力长时刻在产品规划上，后来发现供应链才是苹果公司的生命线，所以找的接班人是供应链专家蒂姆·库克；马斯克最红的那个时期，规划了各种八怪七喇的科技产品，但在绵长的产品线阶段，工程师和技术工人才是他最倚重的；卡兰尼克用了2-3年时刻“推翻”了出行职业，接下来的5年以及更长时刻，用来和谐各方利益，融入干流社会……
相同道理，在红人卖家生长的不同阶段，有不同的重心：
假如你还在吸粉、给他人品牌带货的阶段，那么，背叛一些是必要的，这样更简单引爆爽点，招引群众的留意力。
假如你现已有自主品牌，卖自己的产品，那么，你就要特别管理好供货，供货的质量、本钱、速度，你要寻求一个好的平衡点，这是你对粉丝的许诺。
假如你将小众品牌做成了群众生意，那就要想怎么融入干流社会，许多当地要中规中矩，而不仅仅是让粉丝爽起来了。
在红人卖家生长的道路图中，最有迸发力的那一段，一定是背叛的瞬间，但要持久走下去，你还得逐渐接近潮流和干流。
什么阶段踩准什么节奏，行稳致远。
