编者按：本文来自微信群众号“与命运竞赛”（ID：ShinengResearch），作者立涛，36氪经授权发布。
这几天茅台降价的音讯传得沸反盈天，公司股价也阅历了暴降又暴升的过山车。我前段时刻刚好也看过白酒职业，觉得茅台是一家十分值得打开讲讲的公司。相比起不少出资人会用“成瘾品”、“强品牌”这类消费股的视点去看它，但实际上茅台带有十分强的金融特色，用金融股的视角去了解茅台可能是一个更好的视点。
一、特别的经销商集体
咱们都知道53°飞天茅台的价格有逐年攀升且有价无市的特色。依据券商19年6月做的调研，53°飞天茅台在部分终端零售店的价格现已超越了2500元，而且产品稀缺，许多顾客有钱也买不到。
（揭露材料收拾）
这导致了经销商十分共同的行为特征：一般的消费品经销商都恨不能赶快卖掉手上的库存，这是为了快速回拢资金，也是避免产品卖不掉价值下降，可是茅台的经销商彻底没有这个忧虑。
一方面，茅台的经销商们都有强壮的决心，产品拿在手上能安稳增值。茅台没有保质期，年份越久越值钱，经销商有决心把茅台拿在手上等候其增值，所以一般都会把货拿在手上不急着卖出；有些黄牛也会吃货，也承当了一部分经销商功用。
另一方面，茅台的经销商是商场上资金实力最雄厚的一批白酒经销商，能吃进许多库存且持有很长时刻。如下图所示，茅台留给经销商的赢利空间是一切白酒企业中最丰盛的。产品好卖，赢利空间又高，这对经销商加盟的招引力是丧命的。
而茅台本身将门槛拔得十分高（2013年茅台经销商的门槛是一次性打款6365.6万元；2014年茅台在乡县级区域招商，门槛是一年最低完结800万元进货，此外想成为茅台经销商不只得有钱，还得有当地政商资源），丰盛的赢利空间加严厉的准入门槛，使茅台具有了一批财力雄厚的经销商，能吃进许多库存并持有较长时刻。
相同是高级白酒，五粮液的途径赢利率跟茅台彻底不可同日而语
对一般的产品而言，经销商进货的需求取决于下流顾客的需求；但关于有显着增值预期的产品，经销商进货就现已与下流无关，而与增值预期有关。茅台公司一向在约束经销商的进货额度，但也挡不住经销商的活跃进货性。而经销商不急于兜售转而把库存拿在手中，进一步导致了零售端的产品稀缺。这也是为什么茅台产能年年扩张，价格越来越高，在餐桌却越来越罕见的原因。
二、出产端的稀缺性不是茅台提价的原因
许多人觉得茅台少是由于产值低，还会讲出“茅台只要茅台镇能出产，所以稀缺”这样显着被洗过脑的歪道理。
实际上单论高端酒的话，浓香型白酒的高端产酒率比茅台这种酱香型白酒低十分多，2018年五粮液酒产值两万多吨，泸州老窖七八千吨，而茅台是4.97万吨，五粮液加泸州老窖都不如茅台一家的产酒量。
这是由于高端浓香型白酒的产出十分受窖池年限影响，明朝的窖池产10斤浓香型白酒能得到6~7斤高端酒，五六十年的窖池产出10斤酒却只能得到不到1斤的高端酒，有年份的窖池的稀缺直接决议了浓香型白酒产出高端酒是十分困难的。相比之下，酱香型白酒的高端产酒率高于90%，产出高端酒是相对简单的。
“只要茅台镇能产茅台”也底子不是稀缺的理由，要知道茅台镇相同有许多的零星酒窖，受13年职业惨淡的冲击，一度有超越对折酒厂停产，可见当地酿酒资源底子谈不上稀缺。
（茅台的产能逐年扩张）
茅台的产能之前许多年无法扩展，有很重要的一个原因是酱香型白酒的酿制周期是5年，这意味着一个厂建下去至少需求5年时刻才干够开端回拢资金，前期现金流真实太差。假如茅台无法在商场上卖出满足高的溢价，这么苛刻的出产本钱是十分难cover掉的，此外，前期企业也显着不具备满足富余的资金流来扩张产能。要知道，2000年前后，茅台的运营是十分困难的，销量、价格都远远低于五粮液，底子没有现在白酒龙头的光辉。
关于茅台年年提价，背面还还有玄机。
三、以普洱茶为例看产品炒作的逻辑
先上定论，茅台价格的高涨，跟普洱茶、藏獒、虫草、潮鞋的炒作，乃至郁金香，没有实质的差异。
一切炒作产品的套路都是相似的：
①把控源头，发明稀缺性；
②发掘卖点，一般是从稀缺性、增值性、成效性、文明性几个视点切入；
③高调向群众推行、宣扬，经过自导自演的拍卖等方法，制造繁荣景象；
④演示效应，先出场的人赚到了钱，招引接盘侠
咱们以普洱茶为例剖析一下炒作的套路。开端，普洱茶是十分小众的茶种，2004年一公斤铁观音的价格可以买10公斤普洱茶。但普洱茶炒到最凶的时分，“大益7542”一年时刻从4000多元一件涨至22000元一件；而商场在2007年崩盘后，其短短几天跌掉60%，许多茶商被套牢。
普洱茶的炒作可以分红四个阶段：
阶段一，吸筹：
2000年前后，港台茶商就开端布局普洱茶商场，其时普洱茶仍是十分小众的品类，每公斤老茶的收买价之廉价乃至不超越10元。
港台茶商他们做了两件工作：
一是在云南各城市的茶厂、茶庄、供销社收买老茶，三年便将云南大部分老茶收买殆尽。
二是介入云南茶厂、茶山（茶园）的并购重组，从源头把控了出产端。直到今日，许多改制后的大茶厂股东结构中仍然有港台本钱的影子。
阶段二，寻觅卖点、言论造势
普洱茶本身有一些十分简单被拿出来讲的卖点，包含：
①独占性和珍稀性：普洱茶成长条件共同，仅能在澜沧江两岸的丘陵地带中成长，其间以临沧、思茅、西双版纳3个州市最会集。
②制造工艺杂乱、放越久越值钱：普洱茶制造工艺杂乱，需求经过适当长时刻贮放才干出售，贮放时刻一般需求2~3年，干仓陈放5~8年的熟茶是上品。
③丰厚的文明内在：清朝入选为贡茶、茶马古道的传说历史悠久，有满足发掘的亮点。
（看完这三点咱们是不是一一对应都想到了茅台）
为了发掘普洱茶的价值，炒家请来许多茶学大师宣讲茶文明、出书刊物，树立茶学研讨所。台湾师大教授邓时海出书过普洱茶巨作《普洱茶》、《普洱茶续》，他也是1999年第一批就到大陆收老茶的人，他在书中倡议“喝熟茶、品老茶、藏新茶”，使普洱脱离消费品特色，融入金融产品出资保值的特色，发明了炒作的根底。
从2005年开端，港台炒家就重金在媒体上言论造势，方法多种多样，能喝的古玩、瘦身、摄生、慈悲义拍、奥运等，但凡能沾上边的都大炒一番。还策划了“马帮进京”，搞义卖、搞新闻发布会、建期望小学，以及层出不穷的拍卖，招引了许多重视。
2005年5月1日，云南马帮驮着数百公斤普洱茶向北京进发，重续中断了166年的送茶贡道，再现瑞贡京城的豪举，借此打响了普洱茶的知名度
学术方面，港台茶商资助研讨机构发掘普洱的保健机理，我国农科院茶叶所、云南农科院茶叶所和云南农大等科研单位，都环绕普洱茶的质量构成机理和保健功用出书了许多研讨论文。
一同，使用各种社会资源游说政府对出资普洱立项；以境外本钱出资为由进入当地布局普洱资源，一方面低本钱独占上游资源，也以外资之名获取当地政府的超常规支撑。
阶段3，抬拉价格：
炒家优先将囤积的陈年迈茶打造成奢侈品，打出“十年十倍”的标语，经过自导自演拍卖会将价格炒高后带动中低端种类渐渐出货。
一同，现已操控了上游茶厂与茶庄的炒家严厉操控了商场上普洱茶的出货数量，经过发明供需不平衡继续抬升终端价格。
有了价格的支撑，加上“贮藏增值”概念以及文明的包装，普洱茶一会儿成了身份、文明的标志。许多不了解底细的散户涌入接盘，进一步推高价格。
炒到了后期，制品普洱求过于供，乃至有人开端炒“期茶”：炒家在新茶未上市时就开端炒订单，那时能拿到茶就意味着暴富的时机，底子没人忧虑普洱茶卖不出去。
阶段4，出货：
比及到达散户大批接手时，普洱茶的价格现已翻了几倍，庄家遍开端有序出货。普洱经过一二三级经销商传导到终端散户手中，当庄家把一切货抛空，三级商场的价格还在涨，散户一跟进就发现无人接盘，所以有了2007年的普洱茶商场闪崩。
上述的炒作普洱的操作方法，是不是会让咱们联想到茅台呢？至少在卖点的概括上，二者有着高度的相似性。
普洱茶只能在澜沧江两岸丘陵地带成长，酱香酒只能在赤水河畔酿制；普洱茶制造工艺杂乱，要5~8年做出的才是上品，茅台酿制工艺也杂乱，5年才干酿好；普洱茶清朝入选为贡品，茅台唐宋今后成为贡酒、而且深受周总理等一批开国元勋喜欢；有许多的茶学专家宣扬普洱茶的各种成效机理，而也有许多酒学专家宣扬酱香酒的丰厚香型、护肝等特性；一同，二者都有越陈年越值钱的特色…
今日撒播在市面上的那些故事，有多少是可以溯源的呢？比如说有“一年茅台参与名酒评选会没有评上，组委会小心谨慎请示中心后将其加上”，这样的故事在坊间撒播甚广，谁知道这故事是真是假，开端是什么人以什么样的意图传达出来？可是这样的故事确实具有很强的论题性，许多人聊起茅台都会津津有味这些“传说”，到最后三人成虎，也就没人会再去追溯故事背面的真实性有几分。
除了卖点，在刻画高端形象的手法上，茅台和普洱茶也是高度相似的。2005年之前，国内白酒的老迈仍是五粮液，而茅台率先在商场上出售陈年茅台，将其卖到十分高的价格今后，拉动商场对一般茅台的重视,这与普洱茶优先将老茶打造成奢侈品的手法千篇一律；茅台前期相同做了许多的政府公关，获得了当地政府的鼎力支撑，也收成了一批政界的忠诚用户，经过他们的影响力进一步确立了茅台的白酒龙头位置。
许多要素，都直指一个现实：茅台的价格逐年攀升背面，有不少跟普洱茶相似的影子，而这种炒作机理，假如咱们有爱好深化发掘，会发现这么多年反反复复地在君子兰、黄梨木、冬虫夏草、藏獒等许多范畴呈现过。
四、从金融特色看茅台的股价
茅台这类产品的定价机制与房价的定价机制相似：一个区域的房价其实是由少数可买卖房子的价格决议的，虽然大部分房子处于非买卖情况，但假如可买卖的少数房子卖出了高价格，咱们就会默许以这些买卖的价格来测算该区域房子的价格。
因而，商场上十分少的可买卖53°飞天茅台，由于其稀缺性，价格被越推越高，而这决议了53°飞天茅台的价格全盘拉升。这种剧烈的拉升会招引更多人进入到这场游戏中，一部分人会想方法从各种途径进货并囤积，乃至有人会凭借杠杆出场炒作，进一步加重终端稀缺性。
这也是为什么飞天茅台在提价周期的后半段加速度是越来越大的，有关方面的宣扬烘托叠加终端的稀缺强化了提价的一致，一致反过来又进一步强化了炒作与囤货。商场心情与买卖价格相互加强，这几乎是索罗斯的反身性理论的最佳事例。一般群众消费品的提价往往是被原材料的本钱提高所推进，而茅台这类产品的提价则是被其强壮的增值预期所推进。一旦飞轮滚动起来，就可以继续地自我增强，价格提高可以拉动出售量的提高，然后一同拉动了茅台股价的提高。
这样的机制下必定存在泡沫，头部的炒作者炒作茅台，腰尾部的炒作者没有财力和资源囤积茅台，但也把手伸向了五粮液等其他白酒品牌。当然茅台作为白酒中最负盛名的品牌，在重要的宴饮、酒席上仍然会被有财力的顾客消费。咱们不否定茅台质量的优越性，否则也没有炒作的条件，但到了泡沫的后期，其实很难说得清究竟这个商场上有多少茅台被消费了，又有多少茅台被作为炒作东西囤积了起来。
13年起我国白酒商场阅历了剧烈震动，许多白酒企业面对巨大危机，接连两三年终端价格与出售收入都剧烈下滑，整个白酒商场都缩水了不少。不少人会把13年这一波白酒商场的缩水归因于塑化剂、约束三公消费的冲击导致终端消费需求的萎缩。可是笔者以为，三公消费等虽然有影响，但其实充其量仅仅导火线而非底子原因，就像萨拉热窝事情仅仅一战的导火线，其底子原因是帝国主义国家之间的政治经济发展不平衡。
否则，按道理三公消费约束公事饮酒后，茅台作为政务宴饮的最主要白酒品牌，理应受冲击最大，但13年、14年茅台恰恰是是仅有一家出售额、赢利都没有跌落的高级白酒企业。
实际上13年白酒商场跌落的最中心原因还得归因于白酒商场泡沫过度导致的价值蒸腾。12年时茅台的终端零售价现已到达了2300元/瓶，要知道其时乡镇居民家庭人均可支配月收入也不过2000元出面，一个乡镇居民一个月的可支配收入都不足以消费一瓶茅台，其时的泡沫之严峻可见一般。
（来历：Wind、中泰证券）
这种高度非稳态的情况下，方针的约束、塑化剂的风云无疑具有极强的催化力，使得泡沫在很短的时刻内迅速地决裂。反身性理论再一次演出，各白酒品牌经销商践踏式出清手中存货，导致终端价格大跳水，进一步加重商场惊惧，影响经销商甩货。经销商资金链断裂无力继续游戏，传导到各家酒企的成果便是出厂价被逼下调，而出货量也大幅度下降。这场灾祸涉及到了全职业，从五粮液这种高端酒到洋河、沱牌舍得。
但对茅台而言则否则，虽然终端价格确实也面对了腰斩，分布在各层级途径中的库存被许多出清（究竟腰尾部也有不少玩家借杠杆囤货），但拜高经销商准入门槛所赐，许多头部经销商有满足的资金见识接受冲击，仍旧能继续从厂商手中进货，保持了那几年茅台的出售收入与赢利。
而当泡沫出尽，商场逐步复苏，白酒又在茅台的带领下开端了新一轮的提价周期（是不是感觉和比特币有点像…乃至普洱茶崩盘之后，也有后续的第二波炒作）。
不可否定的是，茅台不管从产品力仍是品牌力都是极端强壮的。可是我并不以为了解茅台这只股票可以用一般的消费股的视角硬套。假如品牌可以阐明一切问题的话，为什么茅台旗下其他产品线，相同顶着茅台的牌子，但却不曾呈现过相似53°飞天茅台这样的价格疯涨且有价无市的情况呢？
五、商场上对茅台的张狂炒作，是茅台集团期望看到的吗？
讲到这儿，或许有朋友会问：商场上对茅台的张狂炒作，是茅台集团期望看到的吗？
终端零售价的上涨关于企业而言肯定是功德，由于关于茅台而言，价格提高可以拉动量的提高。
但这也是对立的，假如终端价格的泡沫度可以长操控在合理水平，茅台可以从中渐渐享用盈利；假如泡沫一会儿被吹到天上又忽然决裂，大起大落的动摇必定影响到经销商的生计情况，也会传导过来影响到茅台本身。
因而咱们可以看到这几年，茅台一向继续地在操控对单一经销商的出货量，削弱经销商的会集度，以避免库存过多地郁积在经销商手中。一同茅台也在逐步提高直营的份额，减少经销商数量，实质上也是为了更好地操控泡沫胀大的速度。13年泡沫决裂后茅台境况最好，与其之前严厉管控经销商途径不无关系。
今日的茅台价格再一次冲到了12年的高点，咱们可以看到近期价格的回落其实给商场心情带来了比较大的动摇。茅台公司要怎么处理好终端价格，使其不重蹈12年时的覆辙，这是一个值得等待的问题。
